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“润滑油”玩转免费模式

时间:2019-12-05 20:59来源:草原半亩地 作者:秩名 点击:我要投稿
免费模式是一种利他、吃亏的思维方式,把这种思维方式植入商业运营的过程中,来换取其他点的合作机会,并创造利润。
如今,很多的互联网企业都是靠这一招快速崛起,比如360,腾讯就是因此成就今天江湖地位的。
案例原环境
这个案例的主人公是来自七彩云南的公总。他是做生意的老手,别看生活在风花雪月的旅游胜地,可是他却有着极强的经商头脑。
前些年生意也做的风生水起,游刃有余,可这几年竞争越来越激烈,而且受着夹板气,举步维艰!
后来他认识了一群爱学习的朋友,在大家的帮助下策划了一场活动,买多少润滑油就送等值的汽车!竟然瞬间盘活资金链,关键是永远不再缺客户啦!听起来简直是痴人说梦,怎么可能呢?买润滑油送汽车?不赔死才怪呢?还能赚钱?别着急,听我细细道来!
第一步:量大采集有优势
公总打算送300辆车,因为量也比较大,所以也很上心,毕竟能省下来的可都是纯利润。
当时公总去和好几家车厂家谈,光谈车的价位就谈了2个多月。
最终确定了采用买33900元的润滑油送一辆市场价值33900元的面包车方案:
谈成的合作价格,每辆车23000元。
能够谈到这个价位让公总也很满意,毕竟车是硬通货,价格还是很有公信力的,但如果只买一辆车这个价位是难以想象的。
第二步:异业合作拿补贴
公总在寻找赠品汽车来源的同时,自己还跑到深圳那个他代理的润滑油的厂里,也就是自己的上游厂家找老板谈。
总经理张总接见了他:
公总说现在这个行业生意太难做了,竞争太激烈,很多代理根本不赚钱,尤其是类似我这样刚进入这个行业的,亏本的居多。
我现在在策划搞一场大型活动,需要厂家的大力支持,否则我就干不下去了。
如果我这个活动成功了,一旦推广开,厂家销量一定会猛增。
因为公总是他们比较大的代理,所以经理不想损失掉,说行,你要怎么搞这个活动,先说说吧。
公总就把买润滑油送汽车的方案给经理说了一遍,张总也觉得这个活动很可能能成功,活动成功了对他们的润滑油销量肯定有很大的促进作用。
于是就说,这个方案非常好,你需要厂家支持多少?
公总说我需要每送出去一辆车,厂家给我5000元的补贴。
也就是说每买33900元的润滑油,厂家给优惠5000元。
其实公总知道厂家利润大概就是这么多。
一番讨价还价,最后谈到送一辆车厂家给补贴3000元,厂家死活不肯让利了。公总有点不愿意,因为他已经提前算好了,必须拿到厂家5000元补贴才行,结果刚开始这事就没谈拢。
第三步:抓住厂家痛点做文章,系统托起筹码加大
公总随后找到一起学习的同学商量,分析厂家的痛点,怎样塑造这次活动对厂家的价值。
1.如果润滑油厂家要成为行业第一名它需要什么,行业第一名绝对不是在卖产品,大家分析厂家需要扩大影响力,厂家需要影响力,怎么扩大影响力,大家商量了一套解决方案。
2.接下来公总又去到厂家谈,还带上了针对性的话术和几十个做汽车后市场这块的同学的合作意向书签名,因为大家一起学习,所以同频共振,一拍即合,愿意帮助公总一起拿下厂家。
3.公总要求每辆车厂家要补贴5000块,并且说你们算算我这次活动会有什么样的影响力,就算是你们为了打开市场,这钱你们也得出,少于5000块这活动我就不做了。
4.上游厂家赶快开会商讨这件事,毕竟这么大的销量,锁定渠道几个月后就可以赚钱了,可能还会上电视或者报纸等等,会有很大的社会影响力,最后通过了每辆车给5000元的补贴。车的采购价是不是23000元,那这时候减去5000元厂家补贴每辆车相当于成本18000元。
第四步:继续寻找盈利点,汽车浑身都是宝
第一,车体广告收入
当时找广告合作商,找了8家,谈的是五年的期限,第一家愿意给3000块,公总没同意,接着找到一个做房地产公司的,他们愿意出到5000元,公总觉得还可以,就准备签合同了。
于是公总把这个信息反馈到润滑油厂家,厂家一听用我们润滑油做活动怎么能出现其他企业的广告呢,这车就是送给买润滑油的人的,而且他们的客户也要用润滑油的,这个广告太精准了,不能让他们做,肥水不流外人田,我给你出这5000元广告费,这300个流动广告位我们包了。
公总也希望这个广告位由润滑油厂家做,反正都给一样的钱,这也相当于给自己做广告,扩大自己在当地的影响力,反正当地人买车仆润滑油都要找自己,所以这个事一谈即妥。这时候厂家又出了5000元,是不是每辆车相当于成本只有13000元了。
第二,定制车的打包
1.公总的面包车是定制款的,其他硬件都一样,就是出厂的时候车身上带有车体广告,新车上牌照前是不能做车体广告的,平常这样的车是不容易挂牌的,但是公总给4S店商量好,由4S店统一上牌照,每辆车需要交500块
2.你提车的时候需要1000元购买内饰,全车太阳膜,座套还有脚垫什么,反正你也要买嘛,主要是车都白给了,花这点钱也无所谓了。这一起就是1500块,成本500块,这时候每辆车成本是不是相当于12000元了。
第三,保险
既然有车体广告,那就少不了保险这块,提车的时候要预交五年保险,一年全险是800元,五年4000元,反正这是迟早要交的,也少不了,到时候多退少补。现在车需要多少钱拿回来,8000元对不对。
第四,付款方式
公总对4S店谈,一辆面包车我需要给你付款23000元,但是我的付款方式不全是现金,而是1.3万的现金加1万元的油,反正本身4S店就需要润滑油给汽车做保养,做售后。
算笔账:一万的油30%利润,是不是可以省3000元,现在车成本还要5000元。
第五,润滑油利润
那给卖给客户33900元的油,利润是多少呢?33900×30%=1万元。现在呢,是不是做到了送一辆车还赚钱,一辆车赚了5000块啊!
第五步:总结
大家想想还可不可以有其他的盈利点呢?其实共计是13个盈利点啊!不过一案一例,不能照搬硬套啊!但这个思路我们完全可以借鉴!
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