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“服装店”玩转免费模式

时间:2019-12-12 12:43来源:草原半亩地 作者:秩名 点击:我要投稿
韩总做了十几年的服装生意。
一开始也顺风顺水,凭着自己的聪明才智每年也能收入上千万。
从偏僻的小乡村到省城安家落户,也算是衣锦还乡,年轻有为了。
他爱学习还爱思考,这几年受到互联网的严重冲击,生意严重下滑,他迫切的感觉到必须使用新的营销策略才能够快速的突出重围。
于是他把衣服免费了。
可能大家都觉得他疯了,究竟怎么回事呢?
第一步:选对客户才下手,造势宣传抓眼球
1.韩总选择店里的A类客户,也就是每年消费在三万元以上的人。
2.举办了一场服装文化艺术节,邀约厂家、同行、经销商、终端消费者,到场参加,让客户参与模特走秀,制造稀缺,促进成交。
第二步:免费是把杀手锏,无法抗拒来交钱
韩总因为有客户基础,选择的又是每年消费在三万元以上的A类客户:
1.所以对于这些客户来说,让他们交19800根本不是问题。
2.然后第十三个月给退1万,第十九个月退九千八百元。也就是说,总共是十九个月把钱全额退还给你。
3.关键是在这期间,可以免费穿10800元的衣服。而且这个衣服呢,在店内是有公信力的。平常价格就是什么,没有任何的虚高。
第三步:充卡绝技就是拆,悄无声息来赚钱
10800元衣服的成本是多少呢,是4500元,也就是一个客户亏4500,那接下来如何闭环呢?
1.10800元分拆到12个月,一个月可以免费穿900元的衣服
2.只限女装
3.当月不消费的话做作废,不累计
4.店里还有男装、鞋、皮草大衣等等。
夏天可能900块钱还够用,可冬天一件大衣都两三千,皮草得上万,根本不够。
4.所以锁定客户进店19个月,通过关联消费补齐亏损,获得盈利。
第四步:消费者变消费商,主副卡设计最成功
韩总选择的A类客户,还有一个好处就是她自己是我们服装的最好代言人,并且她每年能消费3万,于是身边的朋友应该也差距到哪去?
物以类聚人以群分嘛!
于是接下来就开始撬动顾客背后的资源:
每一个参与服装免费穿活动的顾客,都给她20张500块钱的副卡!
1.通过主副卡的绑定,一个老客户带动二十个名额。
2.拿着副卡来消费,可以享受500块钱的免费!这样给朋友也很有面子。
3.关键是用完以后,直接当做一张298块钱的8.8折卡来使用。
4.平时门店不打折,只有花钱办理会员卡的客户才能享受相应的折扣:
298元办卡享8.8折
598元办卡享7.8折
1680元办卡享6.8折
所以对这些客户来说还是很有公信力的!
5.一旦裂变来的客户产生额外消费,就开始给主卡返15%的提成。
6.每个月的十号统一发放,进店领取,如果不要现金还可以抵1.5倍消费。
这次活动充卡是348人,每个客户带动20人,裂变锁定了近7000个顾客,永远不必担心销售问题了!
第五步:无微不至贴心服务,锁定消费商变股东
为了不让我们的忠实客户觉得带朋友进店内心有顾虑,韩总在细节处进行了精心设计:
1.进店时,喊他们为老板!变成和我们一体的主人公
2.有专属的杯子,拖鞋以及果盘点心服务
3.到第十三个月该退钱的时候,提前给一些业绩好的消费股东透气,如果1万块钱不拿走还可以再获得一些副卡
4.不过需要交2500块钱,因为要求提高了,不是20张,是25张,所以需要补2500块钱。
这些我们选出来的精干股东个个都已经在过去的一年里尝到了甜头,赚到了钱,于是求之不得呢!
第六步:集中采购有优势,提前算好盈利点
韩总因为做了很多年的服装生意,所以他是一手货源,于是利润不错,他的成本也就4折,所以,我们可以给他算比账:
8.8折-1.5折=7.3折,赚3.3折
如果不要现金,当1.5倍消费,赚的更多。
第七步:总结
所以我们看到没有不能免费的行业,没有不能免费的人群!
免费思维讲究一个吃亏,利他的精神。
这第一步就是吃亏,就是利他。
当你敢舍时,实际上真正的得就向你涌来了!
不过这个案例里的韩总,他是有客户基础的,所以才会效果绝佳!
所以大家在做充卡模式的时候一定要根据不同的情况来制定策略。
如果你没有基础,没有常年积累的客户,那么你就必须先在引流上下大功夫了。
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